正确使用优惠券，才能带你赚钱带你飞

优惠券的投放是日常店铺运营当中必不可少的一部分，其以灵活的使用方式，广泛的使用群体，成为店铺引流及转化的重要工具。作为卖家应该如何把握消费者的心理，合理有效地设置优惠券呢？下文将以一个店铺的情况进行说明。

一、优惠券的主要作用

（一）提升客单价

根据店铺的基础情况以及客单价，合理地设置优惠券的使用门槛，促使消费者为了达到优惠的金额而拼单，增加购买的商品数量或选择高价产品，从而实现客单价的提升。

（二）提高回购率

对老客户发放优惠券，能吸引老客户访问店铺，提供了店铺活动宣传的途径。针对老客户提供相对较大的优惠力度，能促进重复购买，对于快速消费类产品效果更为明显。

（三）吸引新顾客购买转化

针对新客户发放优惠券，可以刺激购买，限时优惠券的效果尤为突出，除此之外，也能达到长期吸引客户关注的效果。

（四）会员营销的辅助

一方面能够根据店铺的活动情况，把无门槛的高额优惠券作为奖品来送出，对于消费者来说相当于获得打折低价购买产品的计划，从而吸引消费者参与。另一方面，也可以作为会员管理的辅助手段之一，如会员生日可以领取一定额度的优惠券，或者针对会员减低优惠券的使用门槛等等，实现对老顾客的关怀和维护。

综上所述，我们可以发现，优惠券能帮助店铺提升客单价、提高回购率、吸引新顾客购买转化以及会员营销辅助等。其以灵活新颖的形式，应用于不同的场合，加上覆盖的群体广泛，能帮助我们根据店铺的情况抓住消费者的心理，为店铺引流及创收作贡献。但要最大限度地发挥优惠券作用，不仅需要结合店铺日常和活动的情况进行投放使用，最重要的还是合理地设置优惠券的使用门槛，那该如何设置有门槛优惠券的使用额度呢？下面将进行一一展示。

二、优惠券的设置技巧

优惠券的精髓有两点，一个是面额，一个是门槛，设置这两个点需要根据店铺的综合情况来考虑，一般需要注意的有这几个方面：店内热销产品的价格区间，店内低价产品的价格区间，店内近3个月客单价/人均成交件数，利润把控及梯级跨度把握。

例如：某定位中低端潮流帽子的店铺，等级两皇冠，产品的成本是10-15元，30-50元。

店内热销产品的价格区间:20-30元、40-60元

店内低价产品价格区间：8.5-15元

店内近3个月客单价：40-45元

店内近3个月的人均成交件数：1.3-1.4件

从上面的数据我们可以发现，店内近3个月的人均成交件数为1.3-1.4件左右，说明店内的部分顾客抱着尝试的心态购买，加上店内商品基本全部包邮，按照顾客的消费思维，一单即可包邮，因此拼单凑数的几率不大，多数会先购买一顶试试。

　　但其他数据展示，3个月的复购率高达85％，可见重复购买的人数比例相当可观，这时我们就可以针对老客户设置优惠券，提供部分的让利，促进重复购买的转化。

由于官方后台目前仅支持3、5、10、20、30、50和100元等面额的优惠券发放，所以针对让利幅度的控制只能在这几个面额范围进行筛选。热销产品的价格区间在20-30元、40-60元，那么让利3-5元，并针对购买的数量，提供10-20元的优惠，占盈利约30-40％会比较合适。

（一）门槛制定的依据

制定了面额，接下来再来看门槛的设定，虽然无门槛的优惠券最具吸引力，但考虑到帽子的客单价较低，且包邮的利润空间有限，加之存在8.5-15元的低价产品，容易让顾客免费或超低价买走产品，所以建议设置有门槛的优惠券，能促进客单价以及单次成交件数的提升。但门槛不能太高，由于产品单价不高，若顾客不容易达到使用的条件，就谈不上成交转化，因此我们需要根据近3个月的客单价情况去制定门槛。

店内近3个月的客单价为：40-45元，所以可以考虑在现有客单价的基础上提升10％-20％，达到45-55元这个范围比较合适，所以我们可以制定优惠券为5元优惠券，满45元使用； 10元优惠券，满100元使用，针对之前出现过团体购买，一次成交多件的情况，结合“后援团周边”等容易产生团体购买的同款多色系列产品，设置50元优惠券，满200元使用。

（二）门槛范围的把握

设计好优惠券的面额之后，还需要注意设置出来的优惠券跨度是否合理，如根据上面的设置，一部分机智的客户会想到：满45元就可以使用5元，那只需要买够90元就可以分开两次下单，使用两张5元优惠券了，为什么还要凑够100呢？所以，只是根据客单价来制定门槛还是不够科学的，这个基础上我们还需要从逻辑上考虑设置门槛是否有问题，并且要怎样通过优惠券来留住跳失的顾客。

　　观察近一个月的数据可以发现，未支付的访客当中，消费层级在19-32元的占37.79％，32-88元的占32.29％，这两个区间的百分比相当，可见优惠券的设置要针对消费层级在32-88元人群进行设置，促进转化。这部分的访客，可能是由于店铺的页面不够美观，优惠力度不够吸引，或没有找到合适档次（32-88元）的产品，因此我们一方面可以考虑针对这个消费层级主推几款高质产品，另一方面也可以考虑在这个额度设置一个优惠券的门槛，促使这部分访客对这几款产品的购买转化。

综上，我们考虑把优惠券的门槛调整为3元优惠券，满45元使用；　5元优惠券，满69元使用；10元优惠券，满100元使用；50元优惠券，满200元使用。

（三）注意优惠的叠加和冲突

由于打折、满就减等可以和优惠券叠加使用，所以要注意店内是否有其他打折、送券或满减类的活动在同时进行，且门槛也要以打折后的价格为准。除此之外，要考虑到主推产品的转换，比如这一家帽子店的主推产品就随着季节的变化，逐渐从冬款转为了夏款，产品价格区间轻微下滑，并且要考虑过去的优惠券数据，看消费者比较偏好的优惠券金额是在哪个区间。

　　如上表，可见低额的优惠券（3元）领取和使用的频率是最高的，投产比也是最高的。

同时，要把握好利用优惠券进行关联营销的机会，特别是帽子这一类低单价快速消费品，促使消费者增加单次购买的件数。

总的来说，优惠券的设置需要根据店铺的基本情况如客单价，货单价，低价产品区间等方面进行设置，并把优惠券和店铺的活动结合起来，形成对老顾客的定期维护，以及对新客户的转化促进。

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